En 2008, proposer aux gens de dormir chez des inconnus était une idée totalement irréelle et dépourvue de marché.
Alors, quelle aurait été ta réaction si on t’avait proposé d’investir dans une startup qui n’a pas de marché (a priori) ?
Est-ce que tu aurais investi , {{ subscriber.first_name }} ?
Il est fort possible que non. Et je te comprends.
Pourtant, dans certains cas, ça vaut le coup de creuser au-delà de la simple taille du marché.
Au risque sinon de passer à côté d’une startup qui peut faire un multiple de x31 000 (par rapport à sa valorisation en early stage).
Je n’ai pas pris ce chiffre au hasard.
Car il s’agit du multiple réalisé par Airbnb, le leader mondial de la location courte durée (aujourd’hui valorisé entre 60 et 130 milliards de dollars).
Mais comment quantifier un marché qui n’existait tout simplement pas (à l’époque) ?
C’est pour ça que la plupart des investisseurs ont refusé d’investir, ne voyant pas le potentiel d’un marché inexistant.
En 2008, la vraie question n’était pas la taille du marché, mais l’opportunité cachée derrière cette idée novatrice.
De son côté, le Y Combinator a investi 20k$.
Tous ceux qui ont saisi cette opportunité (via le YC), en voyant le potentiel au-delà de la taille du marché, ont pu bénéficier d’un retour sur investissement exceptionnel de x31 000 (lors de l’IPO en 2020).
Cette histoire illustre un principe essentiel : dans le monde des startups, l’opportunité prime souvent sur la taille apparente du marché.
Car Airbnb a en fait créé un tout nouveau marché.
Autrement dit, il ne faut pas confondre la taille du marché avec les opportunités du marché (sur lequel intervient la startup).
Dans cet email, je voulais te dévoiler la raison qui explique pourquoi les fondateurs et les investisseurs se trompent la plupart du temps sur le critère du marché.
Pour rappel, l’étude du marché fait partie de mes 9 critères d’investissement Leonis.
(Ce sont les critères que je valide systématiquement avant de te proposer d’investir dans une startup à mes côtés. Je veux du 9/9. Sinon j’écarte d’office la boîte et tu n’en entends même pas parler. En tout cas pas par moi…
La raison (qui explique pourquoi tout le monde se focus sur la taille du marché, alors que ce n’est pas le plus important quand on parle de marché) ?
Elle est présente sur une diapositive bien précise des pitch decks de startups qui lèvent des fonds.
Je la vois dans 99% des cas (et je te rappelle que j’évalue plus de 3 000 pitch decks par an !).
Cette diapositive ? C’est la diapositive “marché” justement.
Où la startup te donne généralement des chiffres sur son TAM, son SAM et son SOM (acronymes anglais pour : marché adressable total, segment de marché adressable et segment de marché capturable).
Presque toujours, cette slide “marché” comporte 3 bulles (qui apparaissent côte à côte ou emboîtées les unes dans les autres, comme des poupées russes).
Ça ressemble à ça :
À côté de ces bulles, sur la même slide, tu as une affirmation du style :
“Notre TAM mondial s’élève à XX milliards de dollars, mais nous allons commencer dans une certaine partie du monde, où notre SAM s’élève à Y milliards de dollars. Et nous prévoyons que notre SOM s’élève à Z milliards de dollars pour commencer.”
Parfois, ils affichent également un taux de croissance annuel très précis (”avec un taux de croissance annuel de 19,23 %”) pour démontrer leur rigueur analytique.
Il est clair pourquoi les fondateurs tentent d’augmenter au maximum la taille de leur marché.
On leur a dit que les investisseurs en capital-risque (comme toi et moi) ne s’intéressent qu’aux licornes.
(Et c’est en grande partie vrai !)
Nos chers fondateurs supposent donc que la meilleure façon de devenir une licorne est de s’attaquer au plus grand marché possible.
Quitte à sous-estimer l’importance de l’opportunité d’un marché plus petit…
L’idée est qu’il est plus facile d’obtenir 2 % d’un très grand marché que d’obtenir 20 % d’un marché plus petit.
Ils recherchent donc sérieusement des données de marché qui leur permettent d’affirmer que leur TAM s’élève peut-être à 63 milliards de dollars, ou à 258 milliards de dollars, ou encore mieux, à 2 500 milliards de dollars.
C’est pour ça que quand cette diapositive apparaît, j’ai tendance à sourire (ou à pleurer).
Non seulement les chiffres sont toujours exagérés.
Mais ils sont souvent hors de propos.
Bien sûr, je ne dis pas qu’il faut oublier totalement quelle est la taille de leur marché cible.
Mais le (vrai) but de cette question (et de la slide associée) est de voir comment les fondateurs envisagent le potentiel de leur marché.
Et non d’évaluer quel est le plus gros marché possible.
Je souhaite voir des opportunités de marché avant tout (pas juste des chiffres gonflés à l’hélium sur la taille du marché).
Pour identifier ça, je pose alors des questions bien précises aux fondateurs, comme :
- Qui sont vos clients cibles ?
- Comment allez-vous les atteindre ?
- Combien pouvez-vous en atteindre ?
- Comment allez-vous les convertir ?
- Combien pouvez-vous en convertir ?
- Combien ça va coûter ?
- Que vous rapporte un seul client ?
- Combien de clients allez-vous acquérir cette année ? L’année prochaine? L’année d’après ?
Plutôt que de me balancer un chiffre sur la taille (hypothétique) de leur marché, les investisseurs doivent me montrer qu’ils comprennent très bien ce qu’ils cherchent au niveau de leur marché cible, pourquoi les clients vont adorer leur solution, comment ils vont les atteindre, combien de clients sont susceptibles d’être converti, etc.
Je termine cet email en prenant un exemple de startup Leonis lié à Airbnb justement.
HostAI, dans laquelle je te proposais d’investir à mes côtés il y a un peu moins d’1 mois via le Y Combinator de la Silicon Valley (150k étaient réservés aux membres du club).
Cette startup propose un outil de gestion tout-en-un (boosté à l’IA) pour les propriétaires de biens en location courte durée sur Airbnb.
Je te disais alors que le marché était évalué à 1 milliard pour le moment, et que ça allait grossir (preuves à l’appui).
Mais je ne m’arrêtais pas là.
Chiffres, traction, avantages injustes, opportunités de marché…
Je ne te refais pas tout l’email du deal (si tu l’avais eu, tu peux d’ailleurs aller le lire pour voir que le dossier était extrêmement solide).
Je te redonnerai des news de cette startup prochainement…
En attendant, si tu dois retenir qu’une chose de cet email, c’est que : opportunité du marché > taille du marché de la startup.
Si tu veux faire comme moi et investir au YC, tu as bien raison.
Car c’est l’incubateur qui arrive à déceler des opportunités de marché inédites, comme pour Airbnb, mais aussi Stripe, Dropbox, Twitch et tant d’autres qui font maintenant partie de ton quotidien.
En ajoutant mes 9 critères aux filtre draconien du YC, tu obtiens la crème de la crème des meilleures startups du monde.
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(Seulement réservé aux investisseurs sérieux.)
Prends soin de toi (et de ton portefeuille),
Gabriel
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“C’est du tout en main, si comme moi vous n’avez pas le temps, c’est parfait car Gabriel fait tout le travail de A à Z, vous recevez juste un email avec les toutes les informations, et vous dites oui, ou non.”
(Fabrice)
