Le plan en 4 étapes pour qu’une start-up SAAS atteigne 100 millions de revenus récurrents par an

Chaque jour, tu as des centaines d’entrepreneurs qui lancent leur SaaS.

Comme tu l’imagines, une grande partie de ces startups SaaS se cassent la figure…

La moitié si on en croit cet article :

(Source)

Comme je te le disais dans mon email d’hier, le marché du SaaS (logiciels à abonnement) est extrêmement porteur en ce moment.

Et ce n’est pas près de s’arrêter.

(Je te rappelle que d’ici 2025, pas moins de 85% des applications d’entreprise seront basées sur le SaaS. C’est 70% actuellement.)

Tu as donc tout intérêt d’investir dans des startups SaaS (comme moi).

Surtout que la force d’un SaaS, c’est d’être 100% scalable.

Avec des marges de 100%.

Autrement dit : tes perspectives de gains sont potentiellement illimitées !

Alors tu te doutes bien qu’avec un “profil” aussi sexy, les SaaS sont hyper attractives (pour les investisseurs comme pour les fondateurs de boîtes d’ailleurs).

Alors comment identifier les startups SaaS qui vont (vraiment) décoller ?

Par “décoller”, je veux dire atteindre un ARR (revenu récurrent annuel) de 100 millions de dollars.

C’est ambitieux, c’est vrai.

Mais ce sont les boîtes que je vise (pour réaliser un multiple de x10, x100, et même x1000).

Et atteindre les 100 millions d’ARR est une étape qui échappe à plus de 97% des startups SaaS.

Il nous faut donc viser les 3 % qui sortent du lot.

Des entreprises comme Slack, Salesforce, HubSpot, Shopify et Asana ont réussi à atteindre ce niveau.

Ce n’est pas juste de la chance ou du hasard.

C’est parce qu’elles ont suivi un plan de croissance bien précis (basé sur une stratégie bien pensée).

(Source)

Il faut savoir que dans l’écosystème SaaS, les startups commencent généralement en ciblant les PME (petites et moyennes entreprises) via une approche de croissance axée sur les produits.

C’est ce qu’on appelle le Product-Led Growth (PLG).

Et c’est malin. Car le PLG est la condition indispensable pour passer au scale (c’est-à-dire les effets d’échelle, l’un des 9 critères Leonis).

Ce PLG doit reposer sur un avantage concurrentiel fort pour capter la demande.

(Dans mes 9 critères, je parle d’avantage injuste.)

Sans ça, peu de chances que la startup fasse des ventes, et prouve sa traction commerciale (la traction, un autre critère Leonis !).

Le scaling est un marathon, pas un sprint, qui dure souvent entre 3 et 5 ans et nécessite une planification méticuleuse.

Une fois cette première étape de PLG maîtrisée, la startup va pouvoir passer au PLM (Product-Led Marketing).

Pendant cette étape, elle amplifie sa croissance grâce à des stratégies marketing avancées (par exemple via de nouveaux canaux d’acquisition et une meilleure gestion du cycle de vie de ses clients).

C’est à ce moment que la boîte commence à élargir sa cible de clients (en plus des PME qu’elle visait au début).

Le parcours de Slack en est une excellente illustration.

Après avoir obtenu un financement de Série A, ils ont fait évoluer leur produit pour l’adapter au marché de la communication d’entreprise (en ciblant activement les startups technologiques et les petites entreprises).

(Je te reparle plus en détail de Slack dans mon email de demain.)

Bien souvent, à cette étape (de PLM), il est déjà trop tard pour investir en Seed (comme je le fais).

Car la boîte a déjà commencé à décoller.

Et seuls les VC (avec des gros tickets) peuvent investir dessus.

C’est pourquoi il te faut être très attentif dans ta sélection de startups qui en sont à l’étape 1 (celle du PLG).

C’est d’ailleurs là tout l’intérêt de mon travail (drastique) de screening : chaque année, j’étudie les dossiers de plus de 3000 startups en Seed avant d’en écarter 99%.

Pour les 1% restants ?

Je propose aux membres Leonis d’investir dedans avec moi (et j’y mets mon propre argent à chaque fois).

Car je sais que ces boîtes aux fondamentaux ultra-solides (basées sur mes 9 critères gagnants) ont tout pour passer avec brio les prochaines étapes de leur plan de croissance.

Justement, ces prochaines étapes, ce sont les étapes de PLS (Product Led Sales) et de SLG (Sales Led Growth).

Je t’épargne les détails, mais en résumé, la startup devient mature.

Elle se structure en différents départements bien précis : les départements produit et marketing génèrent la demande, tandis que les départements produit et commerciaux la captent.

Tout en ajoutant des niveaux de complexité à ses offres pour répondre aux besoins des entreprises haut de gamme inaccessibles aux “petits” (les entreprises du CAC40 en France ou du Fortune 500 aux US).

C’est à ce moment que la startup scale pour de vrai (pour atteindre un ARR de 100 millions de dollars et plus).

Et qu’elle fait une Série B, C, etc.

Voire qu’elle se fait racheter par un plus gros (souvent un acteur du CAC40 ou du Fortune 500 d’ailleurs).

À moins qu’elle fasse une IPO (introduction en bourse).

Bref, c’est à ce moment précis que tu fais ton exit (et que tu réalises ton multiple de x10, x100, ou x1000).

Leonis est le meilleur moyen si tu veux investir dans des startups américaines ayant des chances (sérieuses) de rejoindre le club exclusif des 3 % à atteindre un ARR de 100 millions de dollars.

Cerise sur le gâteau : avec les membres Leonis, nous investissons uniquement au Y Combinator de la Silicon Valley.

C’est le plus grand incubateur au monde, où sont passés Stripe (100 Mds$), Airbnb (94 Mds$), Dropbox (11 Mds$), Coinbase (38 Mds$), Twitch (Acq. Amazon 1 Mds$), et tant d’autres qui font maintenant partie de ton quotidien.

Si c’est quelque chose qui t’intéresse vraiment, je t’invite à prendre rendez-vous dans mon agenda personnel et on discute ensemble !

(C’est uniquement réservé aux investisseurs sérieux et intéressés par l’univers startup.)

Prends soin de toi (et de ton portefeuille),

Gabriel

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