Sais-tu ce qui différencie ces 2 photos ?
Alors oui, je sais que le “mythe de la startup créée dans un garage” est un peu surfait.
Mais il a un fond de vérité. Regarde :
La différence entre une startup qui reste bloquée au stade “garage” VS celle qui devient une multinationale (à l’image de Google) ?
Elle tient en 1 petit mot : la scalabilité.
Eh oui, la majorité des startups échouent non pas par manque d’idée, mais par manque de scalabilité.
La scalabilité, c’est ce qui fait toute la différence entre une croissance exponentielle et une croissance aléatoire qui montre vite ses limites…
C’est ce qui permet à une jeune startup de passer de quelques clients à des milliers, puis des millions, sans devoir investir de façon proportionnelle (et risquer de brûler tout son capital).
Et c’est aussi pour ça que la scalabilité est si importante dans mon process de sélection de startups.
C’est l’un de mes 9 critères (sans ça, je n’investis pas).
Autrement dit, je ne propose d’investir que dans des startups 100% scalables.
Pour rappel, un business scalable, c’est quand l’entreprise peut augmenter son nombre de clients (et son CA), tout en faisant des économies sur ses coûts (notamment de production).
Ok, ça c’est la définition classique que presque tout le monde connaît aujourd’hui.
Mais concrètement, comment tu fais pour savoir si une startup est scalable ou non ?
Je décompose la scalabilité en 2 parties :
1 – Savoir comment répliquer l’acquisition client à grande échelle.
2 – Avoir des coûts variables faibles (et une profitabilité qui augmente avec le CA).
Laisse-moi t’expliquer ce que cela signifie.
1 – Savoir comment répliquer l’acquisition client à grande échelle.
Quand une startup lève des fonds, c’est pour faire de la croissance (ou alors c’est qu’il y a un problème et je te conseille de partir en courant).
Et pour faire de la croissance, il faut acquérir de nouveaux clients.
Trop souvent, les startups décrivent cette étape par « marketing online ».
Traduction : ils ne savent pas comment faire, mais ils vont cramer ton argent (celui de ton investissement) dans de la pub.
C’est pour ça qu’il faut absolument que la startup sache comment répliquer à plus grande échelle l’acquisition de clients qu’elle a fait au démarrage.
Et ce n’est pas gagné.
Car beaucoup de fondateurs s’appuient au départ sur le bouche-à-oreille, les contacts de papa / maman, etc.
Comment faire pour aller ensuite chercher des clients qu’on ne connaît pas ?
En B2C, comment aller chercher des clients en payant de la publicité quand tous nos clients sont venus par trafic naturel pour le moment ?
Quand je discute avec les fondateurs d’une startup qui s’apprête à lever en seed, j’aime qu’ils soient au courant de leur CAC (Customer Acquisition Cost).
Mais aussi de leur LTV (Lifetime Value) : c’est-à-dire, combien un client va leur rapporter pendant sa durée de vie.
Reprenons l’exemple de Google.
Google a d’abord attiré des utilisateurs grâce à la qualité supérieure de son moteur de recherche (leur “avantage injuste”), ce qui a généré une croissance organique impressionnante.
Ils n’ont ainsi pas eu besoin de dépenser massivement en publicité.
Leur produit parlait de lui-même et est devenu l’usage de référence.
C’est ce qui leur a permis de scaler très rapidement leur business model (et de passer de l’étape “garage” à celle de géant mondial).
2 – Avoir des coûts variables faibles (et une profitabilité qui augmente avec le CA).
Une fois ses nouveaux clients gagnés, j’aime que la startup puisse leur apporter du service sans augmenter ses coûts.
Si pour chaque nouveau client, tu dois embaucher quelqu’un en interne, tes coûts vont exploser avec ta croissance. Et ta marge va rester basse.
On a vu mieux comme scénario.
Au contraire, en faisant en sorte que tes coûts ne soient pas indexés proportionnellement à ton nombre de clients, tu peux scaler et faire augmenter toujours plus le CA de la startup.
C’est pour ça que j’investis majoritairement dans des startups de la fintech’, avec des potentiels de croissance infinies.
Par exemple, dans le cas des SaaS (logiciels via abonnements), pour passer d’1 client à 100 000, les frais de fonctionnement ne vont pas être multipliés par 100 000.
Je pourrai te citer quasiment toutes les startups du portefeuille Leonis pour te montrer ce qu’est un business model scalable.
Mais prenons Metriport.
(Metriport est passée par le batch S22 du Y Combinator, et avec Leonis, on y a investi 400k$ l’été 2022.)
Non seulement, ils avaient déjà signé 100k$ de chiffre d’affaires via 5 projets pilotes (ainsi que 12 LOIs représentant 170k$ de chiffre d’affaires supplémentaire).
Mais surtout : leur produit est 100% scalable.
(En gros, ils proposent un abonnement aux établissements de santé pour accéder à toutes les données médicales contenues dans les objets connectés des patients).
Donc je n’ai pas été si surpris que ça quand ils m’ont annoncé avoir fait +137% de MRR le mois dernier (même si ça me fait super plaisir !).
Un bel exemple de produit et de croissance scalables.
Et ce n’est que le début à mon avis…
Le must du must, c’est quand une startup arrive à créer un modèle “boule de neige” pour son acquisition.
C’est-à-dire un modèle où chaque client apporte toujours bien plus de CA.
Là encore, c’est exactement ce que fait Google.
En ayant introduit Google Ads, ils ont créé un système de monétisation puissant qui a transformé leur base d’utilisateurs en une source de revenus toujours plus lucrative, sans augmenter leurs coûts.
Tu l’as compris, c’est ce genre de business model que je recherche attentivement dans les startups que je regarde.
Le genre de business model où chaque client supplémentaire coûte moins cher à acquérir et rapporte toujours plus sur le long terme.
Cela prouve non seulement la viabilité du business model, mais aussi son potentiel d’expansion.
Car je ne veux pas investir dans des startups qui vont rester bloquées à l’étape du “garage”.
Je vise des multiples de x10, x100, voire x1000.
La scalabilité est loin d’être juste un mot à la mode, utilisé à tort et à travers aujourd’hui.
C’est un indicateur essentiel de la capacité d’une startup à grandir de manière saine et durable.
Et c’est pourquoi avec Leonis, je ne me contente pas de regarder si les idées sont “brillantes” ou si les équipes sont “talentueuses”.
e recherche avant tout des business models qui ont les épaules pour faire une croissance exponentielle. Et pour te proposer d’investir ensuite à mes côtés dans ces business models.
Alors si tu veux investir dans des startups qui maîtrisent l’art de la scalabilité et des effets d’échelle, Leonis est l’endroit idéal.
Car je te rappelle que c’est l’1 des 9 critères que je regarde en priorité.
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C’est le moment de faire partie de la prochaine grande success story !
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Prends soin de toi (et de ton portefeuille),
Gabriel
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“Crypto, immobilier, bourse. Il ne manquait que des startups dans mon portefeuille. Et avec Leonis, on a accès au meilleur incubateur du monde (le Y Combinator) d’où sortent Stripe, Dropbox, AirBnB, et plein d’autres. J’ai d’abord lu son livre, que je recommande. Puis j’ai rejoint Leonis. J’ai déjà fait 15 deals en 2 ans, ils sont dingues. Et une fois je me souviens, il m’a fallu 6 minutes pour faire le process. Et derrière chaque trimestre j’ai un reporting de combien vaut mon investissement.”
(Guillaume, 31 ans, tech-entrepreneur)
