Voici 2 frères écossais.
Ils ont un “truc”.
Un “truc” que les autres n’ont pas.
Patrick (à droite) a inventé son propre langage de programmation à 16 ans.
John (a gauche) a obtenu le meilleur score jamais enregistré à son Certificat de Fin d’Études Secondaires et il avait été accepté à Harvard avant même d’avoir passé ses examens.
Ce “truc” qu’ils ont, leur a permis de créer une startup en 2010.
Cette startup s’appelle Stripe, et aujourd’hui ses investisseurs Seed ont un multiple non réalisé de plus de x3000.
Si tu ne veux pas rater ton prochain investissement, tu devrais prendre ce “truc” en compte.
Il est tellement important que j’en aie fait l’un de mes 9 critères d’investissement.
(Pour rappel, ce sont les critères que je valide systématiquement avant de te proposer d’investir dans une startup à mes côtés. Je veux du 9/9 ou sinon j’écarte d’office la boîte).
Ce critère donc ? C’est “l’avantage injuste”.
Aussi appelé “unfair advantage” chez les Américains.
Si une entreprise n’a aucun “avantage injuste”, elle n’a tout simplement pas la capacité de se protéger contre la concurrence.
Et encore moins la capacité de se démarquer (pour décoller vraiment).
C’est un sacré red flag pour investir dedans.
(Plus qu’un red flag, c’est même un carton rouge direct pour moi.)
Alors qu’est-ce qu’un “avantage injuste” concrètement (et pourquoi c’est un critère crucial quand il s’agit de choisir dans quelles startups investir) ?
Pour comprendre ce qu’est un unfair advantage, imagine que tu sois le fondateur d’une belle petite startup dans la Silicon Valley (le lieu où tout est possible, mais où la concurrence est féroce).
Imagine aussi que tu as un joker dans ta manche.
Quelque chose que tes concurrents ne peuvent pas facilement copier ou acquérir.
Ça, c’est ton avantage injuste.
Il peut être de 3 types :
1 – Avoir un avantage relationnel (valorisation d’un réseau personnel).
2 – Avoir un coût de transfert (c’est cher ou difficile pour le client de partir).
3 – Avoir une spécificité défendable (être le meilleur sur un sous-segment du marché).
Pour que tu comprennes bien (et que tu saches toi aussi les identifier chez les startups que tu regardes), détaillons chacun de ces 3 types d’unfair advantage.
1 – Avoir un avantage relationnel (valorisation d’un réseau personnel) :
Pense à un entrepreneur qui a travaillé pendant des années dans une même industrie, tissant un réseau de contacts en or.
Quand il lance sa startup, il a déjà une porte grande ouverte vers des clients potentiels, des partenaires, et même de futurs acheteurs potentiels (pour la startup).
C’est un atout inestimable.
Par exemple, c’est le cas de l’une des 2 fondatrices de Trayd, une startup du portefeuille Leonis.
Elle vient d’une famille qui est dans la construction à New-York depuis des décennies. Elle connaît personnellement une grande partie des acteurs de la ville.
Et sa startup propose… une solution permettant aux employeurs du BTP de payer leurs travailleurs au jour le jour.
Elle peut donc rapidement activer son réseau pour distribuer la solution chez la plupart de ces acteurs new-yorkais. Pratique !
(C’est d’ailleurs ce qu’elle fait en ce moment même et qui explique la croissance de sa boîte, je t’en parlerais dans un prochain email.)
Pour revenir aux frères Collison de Stripe, leur premier avantage injuste, c’est certainement leur intelligence.
Mais l’intelligence, ce n’est pas facile à repérer, et surtout c’est très incertain pour être un critère d’investissement.
Par contre, ils ont un autre avantage injuste…
Bien qu’ils soient écossais, ils ont tous les 2 étudié dans les meilleures écoles américaines.
Ça les a évidemment rapprochés des US et leur état d’esprit, mais ça les a surtout rapprochés de la Sillicon Valley.
Là-bas, ils ont rencontré le Y Combinator, et surtout son ancien et légendaire cofondateur Paul Graham.
C’est un contact en or.
C’est aussi à San Francisco qu’ils ont eu accès à de nombreux talents en développement logiciel.
D’ailleurs, dans cette interview de Michael Siebel (le managing director du YC), on y apprend que les startups du YC ont en moyenne une valorisation de 50% à 100% plus élevée que la moyenne, juste de par les avantages injustes que ça confère (accès aux investisseurs, au réseau, aux talents, aux ressources, à la visibilité et l’accompagnement).
2 – Avoir un coût de transfert (c’est cher ou difficile pour le client de partir) :
La startup a créé un produit tellement bien intégré dans le quotidien de ses clients qu’il est trop coûteux et compliqué pour eux de changer de solution.
Cet “ancrage” crée une fidélité quasi inébranlable.
C’est la technique de l’appât et du hameçon.
Elle est utilisée par tous les géants, dans tous types de secteurs.
C’est le cas de Nespresso, pour te prendre un exemple mainstream.
Une fois que tu as la machine et la carte membre, tu es “abonné à vie” à la marque.
Idem pour Apple, avec tout son écosystème de produits.
On parle aussi de coût de transfert quand une entreprise a fait en sorte que ses clients ont passé des semaines à intégrer son API.
Il leur faudrait alors des semaines pour aller chez le concurrent…
Pour continuer sur l’exemple de Trayd (la startup Leonis), il est complexe pour un de ses clients de changer une fois qu’il est abonné.
Pour des raisons techniques (personne n’a envie de changer d’outil de paie tous les jours).
Mais aussi parce que la solution leur coûte seulement 8$ par mois et par salarié (c’est moins cher que les outils concurrents qu’ils utilisent aujourd’hui ; par exemple Gusto ou Quickbooks coûtent 12$/mois et ne permettent pas de retirer le salaire le jour même).
3 – Avoir une spécificité défendable (être le meilleur sur un sous-segment du marché) :
Si ta startup a une technologie unique, c’est bien.
Si la technologie est brevetée (et donc difficilement copiable), c’est encore mieux.
Car cette protection légale devient un rempart contre les concurrents.
Pour te donner un exemple, c’est le cas avec Scanbase (une autre boîte du portefeuille Leonis) : le CEO détient 3 brevets sur des technologies de scan d’image.
(Pratique quand tu as développé une API permettant aux laboratoires d’obtenir en quelques secondes les résultats à des tests de santé.)
Eh oui, dis-toi que si la startup dans laquelle tu as investi se met à décoller (je te le souhaite), il y a fort à parier que plein d’autres entreprises vont s’engouffrer dans le marché.
C’est-à-dire qu’ils vont vouloir recopier le succès de ta startup.
Quitte à recopier son business model (et même parfois sa façon de communiquer…).
Et c’est là qu’entre en jeu l’avantage injuste de ta startup.
Si elle n’a pas la capacité de se défendre, elle risque de se faire rouler dessus et doubler par ses concurrents.
Au contraire, si ta startup possède un unfair advantage, tu es assuré que les concurrents ne pourront jamais posséder l’avantage de ta boîte.
C’est d’ailleurs en ce sens qu’il est “injuste”.
Si tu veux que je t’en dise (encore) plus sur l’avantage injuste, avec des exemples à l’appui (même dans la politique), je t’invite à regarder cette vidéo que j’ai enregistrée.
Dans mon process de screening, je suis donc hyper attentif au critère de l’unfair advantage quand j’évalue des startups pour les membres du Club Leonis.
C’est simple (encore une fois) : si la boîte n’a pas d’avantage injuste, je dis NEXT !
(Et je ne t’en parle même pas.)
C’est en grande partie à cause de ce critère que j’élimine 99% des dossiers que j’étudie.
Pour n’en retenir que la crème de la crème.
Alors, quand tu regardes une startup, demande-toi toujours : quel est son avantage injuste ?
Si tu trouves la réponse, tu auras peut-être découvert ton prochain “grand investissement” (c’est-à-dire celui qui va te permettre de viser un x10, x100, voire x1000, comme dans les boîtes du YC dans lesquelles on investit avec Leonis).
Et bien sûr, si tu cherches à investir dans des startups qui possèdent un avantage injuste (solide et durable), Leonis est fait pour toi.
Rejoins le Club et découvre des startups triées sur le volet, chacune avec son avantage injuste unique qui les place loin en tête sur leur secteur.
Prends soin de toi (et de ton portefeuille),
Gabriel
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“J’ai déjà investi dans 5 sociétés, on voit que Gabriel et l’équipe sélectionne bien car elles ont toutes un unfair advantage. Et il est super disponible sur la communauté.”
(Thomas)
