J’imagine que tu n’as jamais entendu parler de l’entreprise américaine Fab.
Pourtant, Fab était l’une des marketplaces à la croissance la plus rapide de l’histoire.
L’entreprise s’est développée si rapidement qu’elle avait même dépassé le record de Facebook (en atteignant le cap du million d’abonnés en six mois !).
Avec plus de 50 millions de dollars de financement, Fab avait les moyens de ses ambitions.
C’est pour ça qu’elle valait plus d’un milliard à son apogée.
Et si j’en parle au passé, c’est que Fab s’est crashée en 2013.
(Depuis, ils tentent de se relever, et enchaînent les rachats et les pivots successifs…)
La plus grosse erreur de Fab ?
Ne pas avoir su monétiser efficacement son business model.
La raison : ils ont pivoté trop de fois, sans réussir à se différencier de leurs gros concurrents.
(Fab était spécialisée dans les produits électroniques, comme… eBay et Amazon.)
C’est souvent le problème avec les marketplaces (la monétisation).
Il s’agit d’un business model extrêmement difficile à lancer.
Et pourtant, de très nombreux fondateurs tentent leur chance.
Car si la marketplace prend, ça peut vite devenir la folie.
Comme pour Amazon justement.
En France, on peut penser à notre plateforme de covoiturage préférée (qui est donc une marketplace) :
Même si le business model des marketplaces est génial (et permet d’atteindre de très gros chiffres), je me méfie des startups qui s’y lancent.
Car c’est très dur de lancer (et de monétiser) une marketplace de zéro.
La raison est intrinsèque à ce modèle : si tu n’as assez d’acheteurs sur ta plateforme, les vendeurs ne verront pas l’intérêt d’y aller. Et vice-versa.
C’est le principe d’une place de marché.
Elle doit faire se rencontrer suffisamment de personnes qui ont un besoin avec des gens qui ont une solution.
En échange de quoi elle empoche une commission.
L’équation est cruelle : pas de vendeurs = pas d’acheteurs = pas de monétisation (au début).
Et c’est cette équation qui tue dans l’œuf même les meilleures idées de marketplaces.
C’est pour ça que la plupart ne décollent jamais (environ 70% selon une étude de CB Insights).
Alors est-ce que j’investis dans des startups qui lancent leur marketplace ?
(Et est-ce que tu devrais le faire toi aussi ?)
Ma réponse : non, sauf si tu as une idée claire des perspectives de monétisation de la boîte.
(Chiffres à l’appui, pour montrer qu’il y a bel et bien une traction.)
Car c’est ça le cœur du problème : la monétisation.
(Juste au cas où : la monétisation, c’est la capacité d’une entreprise à générer des revenus.)
C’est pour ça que la monétisation fait partie de mes 9 critères à valider systématiquement.
Quand on me demande pourquoi la plupart des idées brillantes de startups tombent à l’eau ?
La réponse est souvent cachée dans la monétisation de leur business model.
Et c’est pareil pour les startups qui lancent des réseaux sociaux gratuits.
Combien de pitchs j’ai entendu proposant un réseau social gratuit, avec comme réponse à la question de la monétisation « on gagnera de l’argent quand on aura des millions d’utilisateurs en faisant de la pub » ?
NON !
Ça ne marche (quasiment) jamais.
Ce n’est pas une façon sérieuse de monétiser un business model.
Et pourtant, nombreux sont ceux qui sont tentés par les sirènes de la publicité.
Mais les startups qui arrivent à en vivre sont extrêmement rares.
Rares mais célèbres.
Et c’est là le piège.
Tout le monde est capable de citer l’exemple de Facebook qui vit effectivement de la publicité.
Mais (et quel « mais » !) ils ont plus d’1 milliard d’utilisateurs.
(Si tu as une boîte qui atteint 1 milliard d’utilisateurs, tu m’appelles !
Et Facebook connaît tous les goûts et intérêts de ses utilisateurs (grâce à leur plateforme extrêmement performante qui leur permet de cibler ces intérêts de manière super précise justement).
Pour tous les autres cas : si la startup n’a pas de cash rapidement, c’est la mort assurée.
(Surtout en seed.)
Donc n’investis JAMAIS dans une startup qui ne sait pas comment gagner de l’argent.
Il faut que la startup ait une source de revenus claire et rapide (pour éviter une disparition prématurée).
Je le redis pour enfoncer le clou pour de bon : c’est essentiel que la boîte présente une stratégie de monétisation viable dès le début (pour sa survie et pour sa croissance).
Quand je présente un nouveau deal aux membres du Club et ici par email, tu remarqueras qu’il y a toujours des infos sur la “monétisation”.
Prenons par exemple Alinea, un des derniers deals Leonis de l’année dernière.
Pour rappel, cette startup américaine propose une app mobile 100% dédiée aux femmes qui veulent investir.
Sa monétisation est limpide : notre startup fait payer un abonnement de 120$ par an pour utiliser l’application.
Il n’y a pas besoin de proposer une version gratuite (contrairement à ce que beaucoup font).
Tu pourrais te dire que ça freine leur acquisition client (VS un modèle freemium, comme LinkedIn par exemple).
Mais non, car leur coût d’acquisition client (CAC) est de 62$.
Cela veut dire que pour chaque 1$ investi en pub, la startup récupère immédiatement 2$.
Et très prochainement, la startup commencera à facturer 1% des montants déposés sur leur application.
Avec 5500 comptes payants ayant déposé en moyenne 4000$ (à date, et ça grossit toujours plus), cela représente déjà 220k$ de revenu mensuel supplémentaire potentiel.
Tu le vois le potentiel de croissance ultra-rapide ?
Une monétisation simple, mais terriblement efficace.
Surtout quand tu vois la traction derrière (un des autres critères Leonis !).
Alinea faisait 150k$ de revenu mensuel en fin d’année, après seulement 4 mois de monétisation.
Ce que tu dois retenir : quand tu vois une startup qui a une stratégie de monétisation claire adossée à une excellente traction, c’est très (très) bon signe.
Même s’il y a aussi d’autres critères à prendre en compte pour décider d’investir dedans ou non.
C’est là tout l’intérêt de mon travail de sélection (drastique).
Je passe tous les jours à analyser, trier et passer à la moulinette de nombreuses startups.
Pour n’en retenir que la crème de la crème.
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Quoi qu’il en soit, garde toujours en tête la monétisation.
Prends soin de toi (et de ton portefeuille),
Gabriel
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(Aude)
