Ce que je m’apprête à te dévoiler, c’est le résultat de plus de 10 ans d’expérience dans l’investissement en startups (notamment dans la Silicon Valley, le temple des startups).
Car depuis 2017, j’ai investi plus de 35 millions de dollars dans des startups aux côtés des 700 membres historiques du Club Leonis.
Alors si tu me suis depuis quelque temps, (ou que tu as lu mon ebook offert), tu connais déjà mes 9 critères gagnants.
Ce sont les critères que je m’assure de valider à 100% dans chaque dossier de startup qui me tombe entre les mains.
C’est simple : si la startup ne coche pas du 9/9, je l’écarte directement (et tu n’en entends jamais parler, en tout cas pas par moi.)
Maintenant que tu connais mes 9 critères, tu te demandes peut-être ce que tu dois regarder d’autres concrètement avant d’investir dans une startup.
Et tu as raison de te demander ça.
Car même si ces 9 critères sont indispensables.
Ils ne suffisent pas eux seuls pour t’assurer d’investir dans une boîte qui a tout pour cartonner.
C’est pourquoi j’ai décidé de te partager dans cet email mes propres KPI.
(Au cas où : un KPI est un indicateur de performance. Il prend la forme d’un chiffre permettant de suivre l’efficacité d’une entreprise.)
Ces KPI sont les plus importants parmi ceux que j’analyse systématiquement dès que j’étudie une startup (avant même de décider d’investir dedans ou non).
Combinés à mes 9 critères, ces KPI me permettent de faire un énorme filtre.
Et d’éliminer 99% des dossiers que je passe en revue.
Alors quels sont ces KPI ?
J’en vois 4 à vérifier à chaque fois.
1 – Le MRR (et l’ARR)
Avant même de décider d’investir dans une startup, il te faut valider qu’elle possède une croissance constante.
Les revenus mensuels récurrents (Monthly Recurring Revenue – ou MRR) sont les revenus que la startup génère chaque mois.
Alors que l’ARR est l’Annual Recurring Revenue (revenus annuels récurrents).
Ce KPI est directement lié à mon critère sur la traction commerciale (qui montre que la boîte arrive à vendre son produit à toujours plus de clients).
C’est un bon indicateur de la valeur totale de l’entreprise et du stade dans lequel elle se trouve.
Pour des raisons évidentes, j’adore les MRR qui grossissent de façon continue.
Car ils t’annoncent une croissance prévisible des revenus de la startup.
Et pourtant, je vois encore de nombreuses boîtes venir pitcher avec des MRR en dents de scie (ou pire, sans MRR du tout…).
Pour te donner un ordre de grandeur, une croissance mensuelle de 10 à 15% (et plus !) du MRR est excellente pour les startups en Seed (notamment en SaaS).
Mais une croissance inférieure à 5% doit t’interpeller : les fondateurs ont intérêt à avoir une explication solide.
C’est pour ça que dans mes emails de deal (où je te propose d’investir dans une nouvelle startup), je te partage le MRR (ou l’ARR, car c’est pareil, mais lissé sur une année).
Par exemple, lors d’un des derniers deals Leonis (mi-mars), je te disais que la startup (HostAI) faisait déjà :
- 16k$ de MRR.
- +50% de croissance chaque mois.
De très beaux chiffres !
2 – La taille du marché
Quel est le marché total que peux viser la startup ?
La taille du marché est un KPI important. Car il permet de réfléchir à la taille que pourra atteindre un jour la startup elle-même.
Attention toutefois aux réponses biaisées.
Je ne compte plus le nombre de fois où j’ai entendu de la bouche d’un fondateur que sa startup visait un marché de la taille du monde entier (avec des chiffres qui font saliver).
Il faut avant tout regarder les chiffres du marché sur lequel la startup pourra se positionner de façon raisonnable (et crédible).
Par exemple, si la startup crée des logiciels pour les restaurants à Paris, le marché adressable total devrait être celui des restaurants français (probablement qu’en région parisienne au début).
Et non l’ensemble de l’industrie alimentaire du monde !
3 – Le taux de satisfaction
Avoir des clients satisfaits et convaincus de l’intérêt du produit/service de la startup, c’est bien.
Avoir des clients qui écrivent un témoignage pour le dire, c’est encore mieux !
Une startup qui a d’excellents taux de satisfaction clients est à suivre de près.
Car elle fait l’effort d’aller collecter ces avis positifs.
Et ces avis, témoignages et autres recommandations agissent sur un principe psychologique très puissant : la preuve sociale.
C’est le meilleur argument de vente pour convaincre d’autres prospects d’acheter le produit/service de la startup.
Et de générer de la traction commerciale (naturellement, via le bouche-à-oreille) !
Le taux de satisfaction client peut être mesuré par des sous-indicateurs que je ne vais pas détailler ici, comme :
- Le NPS (Net Promoter Score)
- Le CES (Customer Effort Score)
- Le CSAT (Customer Satisfaction Score)
Sois attentif à ces indicateurs qui témoignent de la bonne presse (ou non) de la startup auprès de son public.
4 – Le taux de churn
Ce KPI est fortement corrélé au précédent. Car des clients heureux restent abonnés !
Le taux de churn (ou taux de désabonnement) est le pourcentage auquel les clients annulent leurs abonnements (à revenus récurrents).
En termes simples, il s’agit de la vitesse à laquelle la startup perd des clients (et des revenus !).
Attention : le taux de désabonnement peut être très différent d’une solution à l’autre (certaines auront un taux de désabonnement de 60% et ce sera excellent, alors que d’autres auront 30%, mais ce sera pas terrible…)
Si tu n’as pas le taux de désabonnement de la boîte, tu peux regarder son taux de renouvellement d’abonnement (vu que c’est l’inverse ! ).
Pour prendre l’exemple d’Alinea (une startup dans laquelle nous avions investi en novembre dernier), leur application de gestion des finances avait un taux de renouvellement d’abonnement de 65% après 3 mois.
C’est très bon signe !
Bien sûr, il existe des tas d’autres KPI importants.
Mais le souci avec les KPI, c’est que tu en as pour mesurer tout et n’importe quoi.
Et qu’ils peuvent aussi te faire perdre de vue l’essentiel (la capacité de la boîte a généré de gros revenus dans le temps).
Moi, j’ai besoin d’aller vite (et bien) quand je passe en revue des dossiers de startups.
Car j’en analyse plus de 3 000 par an !
Donc mes 9 critères et ces 4 KPI me sont indispensables pour décider en “quelques minutes” si ça vaut le coup de creuser ou non avec la startup.
Bon, mis bout à bout, ces “quelques minutes” prennent beaucoup de temps, comme tu l’imagines.
Ca ne me pose pas de problème, vu que j’adore ça (analyser des startups).
Je le fais à longueur de journée.
Mais ça peut vite devenir compliqué quand ce n’est pas ton métier.
(Surtout quand tu n’as pas de deal flow…)
Alors si tu veux bénéficier de cet énorme travail de screening que je fais, dans les startups de la Silicon Valley (je te rappelle que je suis le seul à proposer ça en France), basé sur les 9 critères ET l’étude de ces KPI…
Bref, si tu veux investir dans la crème de la crème des meilleures startups tech au monde…
Il te suffit de prendre 30 min pour m’appeler.
Je serai ravi de t’accorder ce temps pour discuter avec toi de ta stratégie d’investissement en fonction de tes propres critères.
(C’est donc réservé aux profils d’investisseurs un minimum sérieux.)
Prends soin de toi (et de ton portefeuille),
Gabriel Jarrosson
PS : Et si tu sais déjà que tu veux rejoindre le Club Leonis, cette page te présente en détail tout ce que tu dois savoir pour monter à bord et investir à nos côtés (modalités, tarifs, etc.).
